תנועה מעגלית: אתר האינטרנט שלנו ככלי למכירה חוזרת – חלק א'

 

 

 

יום שישי בבוקר, יצאנו לסופר עם רשימה, אספנו את כל המצרכים, ועכשיו אנחנו עומדים בתור לשלם ובסוף מגיעים לקופה כדי לשלם. "תרצה לשמוע על המבצעים שלנו?"
כולנו מכירים את החוויה הזו -  מגיעים לקופת המוצרים ואז מתחילים להציע לנו לקנות דברים נוספים. זהו ה"אפ סייל" (UP Sale) – הלקוח מסכים לרכוש משהו ואנחנו מנסים למכור לו דבר נוסף.
יש אנשים שלא סובלים את זה, מרגישים שמנסים "לדחוף" להם משהו בכוח, ולא מוכנים אפילו לשמוע, ויש אנשים שדווקא ישמחו לשמוע על המבצעים בקופה ולקנות מוצר או שניים בהנחה.


אם נקביל את זה לאתר האינטרנט שלנו - הגולשים באתר שלנו, גם אם הם עדיין לא רכשו דבר, ביצעו בחירה. הם בחרו להיכנס לאתר שלנו. לצורך העניין, נכנסו לסופר שלנו והם בודקים את המוצרים.
ייתכן והם יכנסו לדף הראשון אליו יגיעו (לא בהכרח דף הבית) ומיד יעזבו, ייתכן וימשיכו לגלוש ואף ייתכן שהם ישאירו לנו פנייה או ירכשו אונליין.
כך או כך עלינו להתייחס בכבוד לכל גולש ולנסות למצות את התנועה שמגיעה אלינו לאתר (ושעבדנו קשה כדי להביא אותה..) עד תום.
אני רוצה עוד תנועה באתר!
חברות שיווק ובעלי עסקים רבים יוצאים מנקודת ההנחה שכדי להגדיל את העסק וההכנסות, צריך להביא עוד ועוד תנועה לאתר.  לכאורה מחשבה הגיונית מאד - נביא עוד אנשים לאתר, נקבל עוד מכירות. אבל אנחנו רוצים להציג גישה קצת אחרת.

למה לבזבז עוד ועוד כסף על פרסום?
אז מה באמת נותנת לנו ה"תנועה" באתר שלנו? זה תלוי.
ייתכן שעשינו קמפיין שיווקי גדול, הוצאנו הרבה כסף, ובאמת הזרמנו תנועה לא רעה לאתר. אבל אם הרוב המוחלט של הגולשים יסתובבו ב"סופר" שלנו, יסתכלו על המוצרים, וייצאו בידיים ריקות, בלי לקנות כלום, הרי כל התנועה הזו לא שווה כלום. או במילים אחרות - גולשים שהגיעו לאתר שלנו, לא קנו כלום ולא השאירו פרטים שיאפשרו למכור להם בעתיד, יש להם ערך לא גבוה לעסק שלנו. נכון, הם נחשפו לשם, הכירו קצת את המוצרים או השירותים שלנו, ויש לזה ערך מסוים. אבל למכירה או להשארת פרטים, יש ערך גבוה הרבה יותר. 
במקום לגייס עוד ועוד גולשים ותנועה לאתר שלנו, למה שלא נפיק יותר מכמות הגולשים הקיימת?
אנחנו מציעים – בואו נגרום ליותר גולשים שכבר נמצאים באתר שלנו להפוך ללקוחות!

אז איך עושים את זה? איך ממנפים טוב יותר את תנועת הגולשים באתר שלנו?
דבר ראשון – מדברים עם הגולשים
נשמע פשוט, אה? כלי ראשון שיכול לעשות את ההבדל הוא כתיבה מעניינת ומניעה לפעולה שתמשוך את הגולש להתעמק באתר ואף ליצור אתנו קשר. בדקו את עצמכם מדי פעם ועברו על הטקסטים באתר כדי לוודא שהם רלוונטיים אישית ומקצועית למקום בו נמצא העסק ולמטרות שלכם.
למשל, חברה שנותנת שירותי תיקון למחשבים יכולה לכתוב באודות:
"החברה הוקמה בשנת 1990 על ידי שלומי כהן והיא מספקת שירותי..." (משעמם, נכון?)
או שאפשר לכתוב: "שלומי כהן, מייסד החברה, קיבל לידיו את המחשב הראשון בשנות השמונים, מאז מספרים הוריו - הוא לא הפסיק לפרק ולהרכיב... והיום, מתחביב תמים הפך לאימפריה!"
מעניין יותר, נכון? בתי הקברות של העסקים מלאים באתרי אינטרנט מושקעים ו... משעממים! שהבריחו את הקונה הפוטנציאלי מהאתר. זכרו שגם אם כרגע הגולש קורא את המונולוג החד צדדי שכתבתם באתר, אתם בעצם נמצאים בשיחה עם הגולש כל הזמן וזו התחושה שננסה לייצר אצל הגולש.

 

הקפידו על כתיבה בגובה העיניים, גם הומור וסלנג מותר, ממש כאילו אתם מדברים עם חבר טוב, אך כמובן שהכתיבה חייבת להיות רהוטה, ללא שגיאות, וזורמת. אם כתיבה לא באה לכם בקלות, שקלו להיעזר בגורם חיצוני המתמחה בתחום.


כלי נוסף לשיחה עם הגולשים: צ'ט באתר
ניתן להתקין צ'ט אוטומטי (רובוטי) וניתן להשתמש בשירותים של צ'ט אנושי (נציג שירות בשר ודם!) כך או כך חשוב שהלקוח יקבל את ההרגשה שיש עם מי לדבר – הוא שואל שאלה ומקבל תשובה מידית מהצד השני של המסך, כמובן רצוי שהתשובה תהיה מהירה ככל הניתן, וחשוב מזה – תשובה שמשדרת מקצועיות ואנושיות.
אתר בלי נציג שירות דומה קצת לחנות בגדים ללא מוכר/ת – האם הייתם משאירים את כרטיס האשראי שלכם בקופה? הצ'ט מתפקד כמוכר בחנות הווירטואלית שלנו, ומאפשר דרך נוספת לדבר עם הגולשים, ללוות אותם בתהליך ולאסוף מהם פרטי התקשרות (לידים!).

 

דבר שני – האח הגדול זה כאן! לעקוב אחרי הגולשים מעולם לא היה קל יותר...
נשמע מפחיד אבל אמיתי ואפקטיבי – בעזרת קוד ששותלים בדפי האתר ניתן לפרסם בעלויות נמוכות יחסית, רק לגולשים שכבר ביקרו באתר שלכם.
גולשים שנכנסו באופן אקראי לאתר שלנו ימשיכו לראות אותנו גם באתרים אחרים (כמו יוטיוב, בלוגים וכו') ובכך נגביר את המודעות למותג שלנו והעדפתו על פני אחרים. חשוב לשים לב שלא מגזימים עם זה, כי הצד השני של אפקטיביות שיווקית היא יצירת סלידה למותג חלילה.
אנחנו לא רוצים שהגולש יתחיל להרגיש שהוא רואה פרסומות של המותג בכל מקום.
את המעקב הזה מייצרים בעזרת שימוש בקוד רימרקטינג – שיווק מחדש, אותו נשתול באתר.

פרסום דרך קוד הרימרקטינג, מחייב את בעל האתר לשים לינק למדיניות פרטיות ותנאי שימוש, שנועד ליידע את הגולשים שייתכן ומשתמשים בקודים, וכן על מנת להגן על בעל האתר מבחינה משפטית במקרה של תביעה.

 

לסיכום:
אז דיברנו על רעיונות יצירתיים להפיק יותר מהתנועה הקיימת באתר שלנו, דיברנו על שיחה עם הגולש, על כתיבה, על שימוש בצ'ט אנושי באתר כנציג מכירות, ועל דרכים מתקדמות לעקוב אחרי הגולשים ולשווק מחדש למבקרים באתר שלנו.


במאמר ההמשך נציע עוד דרכים למנף את התנועה הקיימת באתר שלכם, נדבר על מערכת היחסים עם הגולש, על כוחו של הדיוור, איך עושים אפ-סייל, איך גורמים ללקוחות פעילים לשוב לאתר שלנו פעם אחר פעם, איך גורמים ללקוחות להיות אנשי השיווק שלנו ואיך עושים מכל זה כסף?

עבור לתוכן העמוד