ההזדמנויות העסקיות שנמצאות מתחת לאף שלך ולא שמת לב.

 

 

סוף השנה הוא הזמן שבו כולם לחוצים לסגור שנה ולהשיג את היעדים.
אני בטוחה שגם אתם עושים את זה, ועושים את זה נפלא, כי עשיתם את זה כבר מיליון פעם...
אבל אני הייתי רוצה לבקש מכם לעשות משהו שונה לקראת סוף השנה הזאת - לקחת רגע, לצעוד צעד אחורה ולראות את התמונה הגדולה.
הסתכלו על מפת השוק, מפת השחקנים שפרוסה מול הלקוח הפוטנציאלי שלך. יש המון שחקנים, נכון? ויש המון טובים. ואיפה אתה על המפה הזאת? ואיפה היית רוצה להיות בתפיסתו של הלקוח?
זו שאלת השאלות שבדרך כלל נשאלת אחרי שמבינים שהלקוח תמיד עושה השוואות ושום לקוח אינו מובטח לנו.

 

הלקוח הולך למי שהכי זול?

חברים, שחררו, לא הכול כסף בחיים. יש מחקר ענק שעשו לפני שנים על מה אנשים מרגישים שמדברים על מחיר - וגילו שאנחנו מרגישים כאב כאשר מדברים על מחיר באשר הוא.
חשוב להבין שמה שאנשים קונים באמת הוא תוצאה של הנוסחה הבאה :
תועלת מריבית פחות הכאב הבלתי נסבל = רווח שמוכנים לשאת כשקונים משהו. או במילים אחרות – התועלת שאתם מעניקים ללקוח חייבת לגבור ולהיות חזקה יותק מכאב המחיר. אם אתם רוצים תוצאות  עדיף להתרכז בתועלת ולא בסוגיית המחיר. תועלת יכולה להיות מוערכת בכסף – למשל כמו אצלנו בחברת ביפר – לקוח שקנה מאתנו שירותי שיווק דיגיטלי וקיבל תועלת של X לקוחות חדשים שמכניסים לו Y כסף בחודש. תועלת יכולה להיות דבר שלא ניתן להעריך בכלל בכסף או אפילו במילים. למשל מוצר או טיפול שמספק פתרון לכאב פיזי או מחלה, פיזית או נפשית. או למשל איך תסבירו את העובדה שגברים שמרוויחים משכורת ממוצעת מוכנים להשקיע אלפי ועשרות אלפי שקלים בעיגול מתכת שמתלבש על האצבע של אהובתם? כי המחיר זה לא השיקול היחיד. התועלת היא שיקול חזק הרבה יותר בעת רכישה.
אז... אך מפתחים תועלת, ואם כבר יש לך מוצר קיים, איך מעצימים אותו?

 

מתחברים ומרוויחים

אחת הדרכים להצליח בפיתוח עסקי, להרחיב את התועלות ולהעצים את העסק היא חיבורים לאנשים ובעלי עסקים אחרים - שת"פים עסקיים או מה שנקרא win win. פלאים של ממש קורים כאשר שמים את האגו בצד ונפתחים לאפשרות.

 

 

שווקים חדשים ולקוחות גדולים

אם תבחרו להתחבר עם עסק דומה לעסק שלכם ייפתחו בפניכם שווקים, קהלים ועולמות חדשים שלא הכרתם ותוכלו להכיל לקוחות גדולים יותר.


להקל על ההוצאות – לחסוך!

חיבור לעסק שמשלים את שלכם או אפילו למתחרה שלכם יכול לחסוך הרבה כסף. נצלו את המשאבים הלא מנוצלים אחד של השני – למשל חדר ישיבות ומשרדים שלא בתפוסה מלאה, עובדים עם זמן פנוי, מסלול לוגיסטיקה, פרסום ועוד. תוכלו לחזק את החולשות של העסק השני ולהיפך.
כן, זו שיטה נהדרת להתמודד עם השוק היום, שימו את האגו בצד וצאו לדרך.

להפוך מתחרה להזדמנות -

כולם יודעים שבמלחמות אין מנצחים, יש רק מפסידים, נכון? אז הגיע הזמן להסתכל על המתחרים ולא דרך משקפי המלחמה והתחרות שאנו רגילים להרכיב. הסירו את משקפי המלחמה והרכיבו את משקפי ה ...הזדמנויות!
הסתכלו על מתחרה ושאלו את עצמכם - איך אני יכול לגדול יחד איתו? מה אני יכול להשיג מהחיבור? אלו חוזקות אני יכול לתרום וכיצד אוכל אני להתחזק בעזרת יתרונותיו?

 

שיתופי פעולה עסקיים – דוגמה:

תארו לכם שאתם למשל וטרינר  שמטפל בקליניקה מאולתרת בחדר שלכם, ואתם רוצים לפתוח קליניקה רצינית, אבל אין לכם מספיק לקוחות בשביל שתוכלו לממן את שכר הדירה ובנוסף אתם גם לא כל כך טובים בשיווק.
חשבו לדוגמה על שיתוף פעולה עם פנסיון כלבים. הדבר הכי פשוט הוא להציע שיתוף פעולה בסיסי, בעל הפנסיון יפנה אלכם את כל לקוחותיו שצריכים טיפול רפואי, ואתם תפנו אליו את הלקוחות שלכם שמחפשים בית זמני לכלב או חתול. נהדר! אבל אם רוצים לקחת את שיתוף הפעולה לצעד הבא ולנצל משאבים בלתי מנוצלים – פנסיון כלבים בדרך כלל ממוקם בשטח גדול ויכול להיות שתוכלו להקים קליניקה בשטח הפנסיון בתמורה לטיפול בכלבים. בעל הפנסיון יקבל ברגע פנסיון משודרג – כולל ליווי וטרינרי צמוד! (חשבו כמה מרגיע זה לבעלי הכלבים שמשאירים את אהובם לכמה שבועות בפנסיון), ואתם תקבלו קליניקה מקצועית וזרימה טבעית וקבועה של לקוחות פוטנציאלים. נפלא! אין סוף לרעיונות, רק צריך לפתוח את הראש ולהיות יצירתיים.

רעיונות לסוגי שיתופי פעולה:

1. שיתוף פעולה סביב המוצר עצמו - פיתוח מוצרים חדשים יחד, שילובים משלימים ויצירת חבילות, כך שתוכלו להציע סל גדול יותר של מוצרים או שירותים ללקוח או סל משודרג עם ערך מוסף. דבקו בנישה שלכם אך בהחלט יהיה נהדר אם תחברו גם בין נישות שונות ותגיעו לקהלים חדשים.
דוגמא : צימרים + קייטרינג  או ספר + צלם, או ספר + סטייליסטית, ניהול קמפיינים שיווקיים + עריכת תוכן, שירותים פיננסים + שיווק וכו'.

2. שיתופי פעולה סביב מחיר והטבות - לא מדובר על תיאום העלאת מחירים, הרי זה לא חוקי. להיפך, מדובר על התארגנות לטובת הצרכן – מבצעים מחקר לגבי המחירים שהלקוח מוכן לשלם ופועלים כדי למצוא מחירים זולים יותר מספקי משנה, או שמייצרים כוח אחיד כדי לספק את צרכי הלקוח. כיום ניתן לראות דוגמאות להתנהלות כזו במועדוני הצרכנות כמו you, שבעצם בנויים משיתופי פעולה בין גופים עסקיים למטרת הפקת מחירים אטרקטיביים והטבות ללקוח.

3. שיתופי פעולה סביב הפצת המוצר – בעזרת שיתוף פעולה תוכלו להוזיל את עלויות ההפצה, לשפר את הנגישות ולהתייעל כך שהלקוח יקבל את המוצר שלכם במהירות ובנוחות מרבית.  כיום אפשר לראות את זה בתחומים רבים, כמו למשל בחקלאות – קיימות התארגנויות רבות של חקלאים מול משווקים גדולים , משאית אחת עם 10 חקלאים שונים חוסכת עלויות לחקלאי הבודד ומייעלת את המערכת כולה עד ללקוח הקצה.

4. שיתופי פעולה סביב קידום המוצר – אנחנו מקדמים ומפרסמים את המוצרים והשירותים שלנו כדי להתמודד עם השוק התחרותי, אז איך פתאום נחבור אל המתחרים שלנו ונפרסם יחד? הרעיון הזה מתאים במקרים מסוימים - כאשר רוצים לבצע חינוך שוק, למשל יצואנים שיוצאים יחד בקמפיין לטובת ישראל, או כשמעוניינים להעלות את המודעות למוצר או עניין מסוים, למשל קמפיין משותף של ארגוני הסביבה כדי לעורר מודעות לנושא המחזור. וכמובן כאשר מבצעים פרויקטים משותפים. לדוגמה –  די-ג'יי שמנגן במסיבה ואחריו ינגנו עוד חמישה אחרים – יכולים להוציא פרסום משותף לערב עם כל השמות וכך כל אחד יזכה לחשיפה ופרסום שמו, אבל בעלויות נמוכות. או למשל חברות ועסקים שיצאו בשת"פ עסקי ומעוניינות לפרסמו.
 
שיתופי פעולה הם דבר נפלא שיכול להקפיץ את הנראות, המוצרים, השירות וגודל הלקוחות שלנו ובדיוק הדבר שיאפשר לנו להשיג את הצמיחה שאנו מחפשים.
כרגע קיימת עדיין תחרות לא נעימה בשוק, והאמת, ככל שנשתף פעולה ונמשיך לשחק את המשחק אנחנו נחמיר את התחרות בעצמנו. אך אם נתחיל להסתכל על מדינות שכבר הבינו את זה מזמן, ומוגדרות כמעצמות הבאות בעולם ,אולי נצליח ללמוד מהם ששיתופי פעולה ושילוב כוחות הם הכרחיים להצלחה.
גם אם אנחנו עסק קטן, וגם אם אנחנו עסק של איש אחד.

 

כי הכול מתחיל מלמטה, ועד למעלה...

בהצלחה!

 

 

עבור לתוכן העמוד