לא הגיע הזמן שתרוויחי יותר?

"כ-60% אחוז מהנשים בעלות עסקים זעירים לא מגיעות לשכר מינימום למרות שעות העבודה המרובות המושקעות על ידי היזמת בעסק" -  לנה גורארי, מייסדת ומנהלת עמותת 'סביבה תומכת', (מתוך onlife).
"גם כשיש עסק עם מוצר מדהים – הוא לא מתורגם לכסף" -  חווה ניסנבוים, יועצת עסקית.

"במקום לחשוב מה אני רוצה וכמה אני רוצה, אני מתחילה לחשוב מה מקובל בשוק. ולא רק זאת אלא שאם בשוק מקובל לקחת מאה שקלים מיד אנחנו מעלות צידוקים למה אנחנו מבקשות חמישים: כי אני חדשה והתחלתי רק אתמול, כי אלו הסכומים שלוקחים באזור שלי, כי אני עדיין עושה הכל לבד".
 
"גברים מגמגמים הרבה פחות כשהם מדברים על כסף, מהסיבה שהם מתייחסים לכסף כאל משחק. ברגע שגם אנו הנשים נתייחס אליו כמשחק שבו אני שחקנית מקצוענית, נלמד לבקש." - מיה מילר, מומחית למשא ומתן מתוך כתבה של אריאלה זמיר.

ברור שנשים הן לא פחות מוכשרות מגברים, המוצרים והשירותים שלהן לא פחות טובים, ויש תחומים רבים בהם יש להן יתרונות ברורים על גברים, ועדיין, נשים מרוויחות פחות, גם הנשים העצמאיות, שפעמים רבות פשוט מתמחרות נמוך ומתקשות לבקש כסף.
יש סיבות רבות לתופעה, סיבות חברתיות ותרבותיות עם שורשים עמוקים. לא ניכנס לכל הסיבות האלו הפעם. הפעם נתרכז בדבר אחד שיכול להיות שיש בכוחנו להשפיע ולשנותו – ניהול משא ומתן.

דווקא טובות במשא ומתן

נשים יודעות לנהל משא ומתן מצוין בחיי היום יום – משא ומתן עם הבעל מתי הוא מגיע הביתה, למי הולכים ביום שישי או בחג,  מתי הילד הולך לישון וכו'
נשים טובות גם בלהתמקח בשביל מישהו אחר – בעבודה כשכירות, מיקוח על תקציב לפרויקט או מיקוח עם המורה בשביל הציון של הילד,  אז למה כשאנחנו צריכות לבקש כסף עבור עצמנו והשירותים שלנו היכולת הזו נעלמת?


למה נשים לא מבקשות מספיק?
נשים נוטות להעריך את עצמן פחות מערכן האמיתי ואילו גברים לפעמים נוטים להגזים בהערכתם העצמית.
כשצריך להעלות מחירים ישנו גם מרכיב מרתיע בוויכוח עם לקוח, החשש הוא שהלקוח יתפוס אותנו אחרת.
אם גבר שמנהל משא ומתן יכול להיתפס כחזק, אישה עלולה להיתפס ככוחנית. גבר ייתפס כיודע לעמוד על שלו ואישה – עקשנית. גבר יתגאה בכך שהוא יודע להעריך את יכולותיו ואילו אישה תחשוש להיתפס כיהירה ושחצנית וכו'.
אז החששות מובנים, אבל אנחנו חושבים שהגיע הזמן לפרוץ גם את תקרת הזכוכית הזו, לדרוש מה שמגיע לנו מבלי לחשוש. כדי לעזור לכן לפרוץ את המחסום, קבלו -

טיפים לניהול משא ומתן - תמחור והעלאת מחירים:
• בלי פחד- את חושבת שאת עושה עבודה טובה? את מקבלת פידבקים טובים מהסביבה? כנראה שאת עושה עבודה טובה. שחררי את הפחד מאיבוד לקוחות או מדימוי כוחני, את עושה עבודה טובה ומגיע לך להרוויח.


• הגיעי מוכנה לדיון על משא ומתן – הכיני רשימה של הישגים והצלחות בגיבוי נתונים, מספרי, עדויות, צילומי מסך וכו'.


• לפני הדיון שבי עם עצמך והזכירי לעצמך מה מייחד את השירות או המוצר שלך, מה הכישורים שלך ומה את עושה שאף אחד אחר לא יכול לעשות כמוך.


• התענייני בעלויות בתחום שלך, השווי את עצמך לאחרים כדי להעריך כמה לדרוש.


• תמיד, בכל משא ומתן – היכנסי לדיון עם מטרה ברורה, ז"א סכום ברור. איזו סכום את רוצה לקבל, ודרשי מעט יותר. בסופו של דבר "התפשרי" עם הלקוח על סכום שקרוב לסכום שהצעת, וכך הוא ירגיש שגם הוא הצליח במשא ומתן.


• אל תפחדי לזרוק סכום גבוה - נכון, לפעמים קשה להוציא מהפה את הסכום. לכן, פשוט זרקי את הסכום לאוויר, כמו להוציא פלסטר. פסיכולוגית, כאשר סכום גבוה נזרק לאוויר, גם אם הוא נשמע גבוה, הוא כבר נשמע. ז"א שהוא כבר נכנס לתודעת הלקוח כאפשרות, וכל דבר מתחת לזה יהיה ניצחון קטן שלו (לכאורה). ויגרום לו להרגיש טוב, חשוב ששני הצדדים ירגישו שהשיגו משהו במשא ומתן.


• החליטי גם על סכום רצפה, סכום שמתחת לו את לא מוכנה לעבוד. כמובן כדאי שהסכום יהיה ריאלי, אבל כשמדובר בנשים, הסיכוי שינקבו בסכום לא ריאלי הוא קטן.


• תזמני את הבקשה נכון – בקשי העלאה כשאת בתחושה שהלקוח מרוצה ומעריך את עבודתך וכשהוא רואה פירות.


• אל תתרגשי מתגובות הצד השני - נקבת בסכום והצד השני מופתע אולי אפילו צוחק? לא נורא, משא ומתן הוא כמו משחק וצוחק מי שצוחק אחרון...


 

עבור לתוכן העמוד