לדבר ולמכור! 6 שלבים לשיחת מכירה שעובדת

הקמת עסק, עבדת קשה, יצרת מוצרים איכותיים והשירות שלך פשוט מצוין ומקצועי. פרסמת, קידמת, התייעצת, שיתפת והנה סוף סוף הגיעו תוצאות, לקוחות פוטנציאלים פונים אליך ומתעניינים בעסק שלך. נהדר, אבל מה עכשיו? שיחת הטלפון שלך עם לקוח פוטנציאלי היא זו שתקבע בסופו של דבר האם תהיה כאן מכירה או לא. אז איך מנהלים שיחות מכירה שפשוט עובדות? בעזרת 6 השלבים הבאים:


1. הצגה עצמית סמכותית – הדרך הנכונה לפתוח שיחה עם לקוח פוטנציאלי היא בהצגה עצמית מהודקת. לא, הכוונה היא לא סיפור הביוגרפיה שלך אלא יצירת הכרות בסיסית על ידי הצגת הדברים החשובים כמו שמך, תפקידך בעסק ותחום המומחיות של העסק – הצגה עצמית שצריכה להיות שגורה בפיך. לאחר מכן, כדאי לוודא שקיבלת את תשומת לבו המלאה של הלקוח, שהוא לא עסוק בדבר אחר ושיש לו מספיק זמן כדי לנהל שיחה רצינית וללא הפרעות והפסקות. חשוב לברר כבר בתחילת השיחה מה צרכים של הלקוח, לאיזה 'כאב' הוא מחפש פיתרון, כל זאת כדי להבין האם קיימת התאמה בין שירותי העסק שלך לבין צרכי הלקוח. לקוחות אוהבים להרגיש שמעברו השני של הקו נמצא אדם רציני, סמכותי ואמין. כזה שלא ממהר "לדחוף" את שירותיו אלא מברר ובוחן האם שירותיו מתאימים ללקוח. אם צלחנו את השלב הראשון, אנחנו עוברים לשלב השני.


2. ביצוע אבחון מעמיק – סעיף זה אינו רלוונטי לכל מוצר או שירות, הוא נכון במקרים שבהם מדובר על מוצרים ושירותים יקרים או מורכבים. כשאנחנו קונים בגד או כלי לבית, אנחנו לא משקיעים משאבים משמעותיים בקבלת ההחלטה. לעומת זאת, כשאנחנו רוכשים מחשב / רכב או תהליך עם מאמן עסקי, למשל, נשקיע משאבים בבירור ובאיתור המוצר / השירות המתאימים לנו ביותר. כך גם אנחנו, מי שנמצא בעמדת המכירה, צריכים להתייחס לשיחת המכירה במידה ובידינו מוצר או שירות מורכבים. לברר לעומק מה הצורך של הלקוח, איך אנחנו יכולים לעזור לו, מה הערך המוסף שברשותנו עבורו.


3. החוכמה הגדולה – מוכרים באמצעות הקשבה, לא באמצעות דיבור – השיחה היא שיחת מכירה, תפקידך לנהל אותה, אבל ממש לא תפקידך לדבר. נשמע מבלבל? אולי. דורש תרגול? בטוח. אפשרי? בוודאי. החכמה בשיחת מכירה היא להקשיב, להקשיב, להקשיב. החשוב בשיחת המכירה הוא הלקוח וככל שמאפשרים לו לדבר הוא משתף בקושי שלו, בבעיה שהוא מבקש לפתור וגם בחסמים שלו לסגירת העסקה. ההקשבה היא ה'שריר' שהכי חשוב לאמן לקראת שיחות מכירה.


4. האם הלקוח מוכן לסגירת העסקה? לאחר שווידאת שציפיות הלקוח תואמות את מה שבאפשרותך לתת והצגת את ההצעה שלך, הגיע הזמן לברר האם הלקוח בכלל מוכן לסגירת העסקה. כדאי לברר האם יש ללקוח שותף נוסף שצריך לתת את דעתו על העסקה / אולי בן משפחה נוסף שמקבל עמו את ההחלטה? האם יש לו מחויבויות קרובות אשר ימנעו ממנו לסגור את העסקה, למשל נסיעה לחו"ל, מעבר דירה או חופשה? האם המוצר שלך 'יקר לו'? וכל בירור נוסף שיעזור לך להבין האם הלקוח מוכן לסגור את העסקה. מה תפקידך כאן? לוודא עם עצמך שיש לך פתרון לכל התנגדות שמעלה הלקוח, שלא נשארים 'קצוות פתוחים'.


5. הסבר ההצעה ותיאום ציפיות – אחרי שרתמת את הלקוח לשיתוף פעולה בעזרת השלבים הקודמים, הגעת לשלב הטכני של הסבר תכנית העבודה, פירוט ההצעה, אופן העבודה המשותפת, תנאי התשלום וכל פרט טכני אחר של ההצעה. בשלב הזה חשוב לברר האם נותרו שאלות פתוחות אצל הלקוח, כדאי לענות בסבלנות על שאלותיו, להפיג חששות ולבטים שאולי קיימים אצלו ולהעניק לו תחושת ביטחון שיש איש מקצוע איכותי שעומד לרשותו ויודע מה הוא עושה. שלב זה חשוב על מנת שהציפיות יהיו מתואמות עבור שני צדדי העסקה. אגב, בעלי עסקים רבים נוטים להתחיל שיחות מכירה בשלב הזה. זה מה שנקרא לרתום את העגלה לפני הסוסים. הקפדה על מהלך שיחת מכירה על פי סדר השלבים הזה, מגדילה את הסיכויים שלך ליצור יחסים עם הלקוח ולסגור את העסקה.


6. ולסיכום - בטחון עצמי, בטחון במוצר ולא להתייאש מתשובות שליליות – מה שאולי הכי חשוב בשיחות מכירה, יותר מהקפדה על השלבים הנכונים הם להאמין אמונה שלמה במוצר שלך, להיות בטוח שבערך המוסף האדיר שביכולתך להעניק ללקוחות שיסגרו איתך וגם... לא לפחד ולא להתייאש מתשובות שליליות. לזכור כי אחרי כל X תשובות שליליות מגיעה תשובה חיובית אחת, וכל תשובה שלילית בדרך, רק מקרבת אותך אל התשובה החיובית הבאה!
ולכן – לשמור על חיוך, לשמור על רוח חיובית וסוחפת – כי אלו בעצמם עושים את חצי הדרך למכירה.

למכור את שרותיך ומוצריך, מצריך זמן רב ואנרגיה. מכירות הן רק חלק מההתעסקויות והמטלות של בעלי עסקים רבים. חשוב לזכור כי מענה טלפוני סבלני, מהיר וקשוב ללקוחות, הינו הכרחי בניהול עסק שעובד ומייצר לקוחות מרוצים וחוזרים. כדי שתוכלו למצוא זמן ולנהל נכון את העסק, יצרנו את טלפרונט. שירות מענה טלפוני ללקוחות. באמצעות טלפרונט תוכלו גם להתמקד בניהול ופיתוח העסק וגם תעניקו ללקוחותיכם מענה ושירות מצוינים, מהירים ומקצועיים.


רוצים ללמוד יותר על שירות הטלפרונט? לחצו כאן.


עבור לתוכן העמוד